Texto de Gilberto Strunck* originalmente publicado no livro `Viver de Design´.

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Capítulo III, Artigo 12º do Código de Ética Profissional do Designer Gráfico da Associação dos Designers Gráficos(ADG):

“O Designer Gráfico não deve, sozinho ou em concorrência, participar de projetos especulativos,pelo qual só receberá o pagamento se o projeto vier a ser aprovado”.

Um dos grandes dilemas que você vai enfrentar em sua carreira está ligado aos projetos especulativos. Esse tipo de relação, em que o Cliente nos solicita serviços sem uma remuneração garantida, além de ser aético, é predatório e pode, a médio prazo, inviabilizar seu negócio e também dos seus colegas.

Sei que as pressões são enomes. Elas vêm dos Clientes, que lhe acenam com a possibilidade de fazer grandes projetos no futuro, que lhe dizem que se você não quiser participar não faz mal, pois ele tem uma dúzia de pessoas que topam.

Vêm também dos concorrentes micreiros, sem formação acadêmica na área.
E até mesmo de suas fases de poucos projetos x compromissos financeiros no fim de cada mês. No entanto, mesmo com sacrifícios, temos de estruturar o nosso jovem e promissor mercado, resistir a esses convites, propor uma remuneração mínima para todos os concorrentes.

Nossa sociedade vem mudando aceleradamente. No mundo dos negócios, instalou-se uma verdadeira obsessão por bons resultados. Em função disso, muitas empresas para contratar nossos serviços, passaram a convidar três, cinco designers, para apresentarem suas soluções para determinada tarefa, oferecendo pagamento somente ao escolhido no final do processo. Isso talvez inspirado nos modelos das concorrências de publicidade.

Não somos agências de propaganda. Talvez, no caso delas, a remuneração básica de 20% sobre a veiculação justifique o investimento em concorrências para a conquista de uma conta que irá garantir uma boa rentabilidade durante um longo período.

Trabalhamos por projetos isolados. Por isso, não devemos ter com os Clientes este tipo de comportamento.

Nosso principal faturamento vem da criação. O das agências, da veiculação. Você conhece algum caso de Cliente solicitar a várias agências que veiculem por ele, para pagar somente a que der melhor resultado?

Então, por que temos de criar de graça, se é disso que vivemos, se é essa a mercadoria que temos para vender?

Imagine que você aceite participar regularmente de concorrências especulativas.
Imagine que você consiga atingir a incrível performance de vencer 70% das vezes.
Pergunto: quem irá reembolsar suas horas nos 30% de maus resultados?

Certamente seus outros clientes, para os quais você terá que cobrar mais 30%
sobre os honorários normais de forma a se sustentar ou a sua estrutura.

Vivemos em função de nossos Clientes. Não devemos medir esforços para atender suas necessidades. Mas uma relação, para ser forte, fértil, consistente, tem de ser construída
sobre uma base de conhecimento e respeito entre as partes. Quando o cliente sabe que vai pagar por um serviço, ele fica mais exigente. Melhora a qualidade das informações envolvidas no processo. Esta é a primeira condição para que bons resultados sejam
alcançados.

No cenário vigente, somos os primeiros a errar, aceitando participar de projetos especulativos. Não é mais possível investir um grande número de horas em Clientes que não nos dão certeza de vir a faturá-las. É melhor ganhar um tempo extra de estudo ou lazer ou até diminuir sua estrutura…

Se não formos capazes de fazer nossos Clientes entenderem a natureza especial dos serviços que prestamos, estaremos nos posicionando mal perante o mercado.
Temos de ser os primeiros a nos valorizar, a passar para eles as vantagens e benefícios
que nossos serviços vão trazer para seus negócios.

Não inicie um trabalho sem antes acertar seus aspectos comercias. Lembre-se de que nossos projetos são feitos sob medida. Se o cliente não paga por eles, você não poderá vendê-los para outros.

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*Gilberto Strunck é formado em engenharia civil pela Universidade do Estado do Rio de Janeiro, em design pela ESDI, Escola Superior de Desenho Industrial, e é Mestre pela Escola de Comunicação.

É Professor Adjunto da Escola de Belas Artes da UFRJ, Diretor de Criação da DIA Comunicação de Marketing (São Paulo e Rio), Ex-Presidente da AMPRO, Associação de Marketing Promocional, capítulo Rio (94/96) e do POPAI (Point-of-purchase Advertising International) Brasil (98/2000), do qual membro do Conselho Consultivo, do Board Internacional e certificado como Consultor em merchandising no ponto-de-venda.